Cách Doanh nghiệp hiện thực hóa mục tiêu kinh doanh 2023

​Các mục tiêu được đặt ra trong kế hoạch tài chính – kinh doanh hàng năm của mỗi doanh nghiệp luôn là bài toán lớn đối với toàn thể đội ngũ. Nếu như mục tiêu không đủ thách thức, doanh nghiệp sẽ khó tăng trưởng và nhân sự cũng không có đất dụng võ. Tuy nhiên, mức độ tham vọng tới đâu để cân bằng với mức độ khả thi, lại là câu chuyện đau đầu không kém của các CEO và những nhà hoạch định kế hoạch. 

Chuyên gia Vũ Long | Giamdoc.net có những hướng dẫn cụ thể chi tiết như sau đối với các nhóm doanh nghiệp để hoàn thành mục tiêu kinh doanh 2023:

• Đối với mô hình bán B2B, B2C (C quy mô lớn), đại lý, điểm bán
• Đối với mô hình bán lẻ, bán online​

I. Phương pháp công ty xác lập mục tiêu doanh thu (SMART)
S – Special (Tính cụ thể)
M – Measurable (Tính chính xác, có thể đo lường được)
A – Attaintable (Tính khả thi, có thể đạt được)
R – Relevant (Tính liên quan, đồng nhất)
T – Time-Based (Tính có thời hạn)

Bước 1: Đưa ra mục tiêu kỳ vọng cấp công ty
thường dựa vào số liệu của năm cũ / một số năm cũ + Cơ sở dữ liệu tin cậy về khách hàng và thị phần (Danh sách khách hàng, số lượng đơn hàng bình quân tháng, giá trị đơn hàng bình quan cao điểm hay thấp điểm).
 
Bước 2A (Mô hình bán B2B, B2C với C quy mô lớn, đại lý, điểm bán): Yêu cầu đội kinh doanh lập kế hoạch chi tiết 
Từng kênh, từng vùng, từng khách / hoặc nhóm khách hoặc nếu bán hàng không cố định thì phải chi tiết từng nhóm hàng, từng tổ nhóm, từng nhân viên … theo từng tháng (Chú ý cao điểm, thấp điểm).
* Chú ý: Đội kinh doanh phải lên đường, gặp gỡ, họp, cố gắng ký được thỏa thuận tiền đề cho năm tới.
- Chi tiết lượng bán và chính sách bán đối với từng nhóm hàng, chủng loại sản phẩm dịch vụ
- Bắt buộc phải kèm theo chương trình / hoặc kế hoạch hành động. Trong đó phải chỉ rõ phương pháp hành động phổ quát với các nhóm khách / nhóm hàng / các kỳ phải làm gì? Làm như thế nào? Ai làm? Hết bao tiền….?
* Công việc này cần ít nhất 01 tháng để hoàn thành, vì vậy cần giao việc trước khi họp kế hoạch

Bước 2B (Mô hình bán lẻ, bán online): Yêu cầu phòng kinh doanh lập kế hoạch chi tiết (cần ít nhất 1 tháng)
- Từng cửa hàng, từng nhóm, từng kênh, từng nhân viên bán được bao nhiêu
- Chi tiết lượng bán và chính sách bán với từng cửa hàng, từng kênh
- Bắt buộc cũng phải có chương trình / kế hoạch hành động, trong đó phải chỉ rõ phương pháp hành động phổ quát với các kênh và cửa hàng…. (bao gồm cả các hoạt động truyền thông)

(Hình ảnh mẫu OGSM - kế hoạch hành động)

Bước 3: Dự thảo kế hoạch
Yêu cầu đội kinh doanh gửi dự thảo kế hoạch chi tiết để Ban giám đốc xem trước và góp ý

Bước 4: Tổ chức họp
Để đội kinh doanh (trưởng phòng / cửa hàng trưởng / trưởng nhóm online / trưởng nhóm phụ trách từng kênh tuyến nếu mô hình đại lý / điểm bán) => Thuyết trình kế hoạch
 
Bước 5: Hiệu chỉnh / chốt kế hoạch
Hiệu chỉnh / chốt rồi thực hiện lập kế hoạch nguồn lực (nhân sự, phương tiện, ngân sách chi phí bán)
 
Bước 6: Ký giao khoán mục tiêu
Công bố rộng rãi, ký giao khoán công khai (kèm các nguồn lực được giao) trước toàn công ty;
Người nhận giao khoán phải tuyên bố cam kết thực hiện.
​
(Hình ảnh biểu mẫu giao khoán)

🟢🟠🔴Thông số / tham số kinh doanh cần phải có kèm theo bộ kế hoạch:

• Danh sách khách hàng (đại lý, điểm bán, cửa hàng, khách hàng doanh nghiệp); Data dung lượng khách hàng hiện tại
• Data khách hàng tiềm năng trên toàn vùng thị trường mà công ty kinh doanh
• Nhất định phải có danh sách phân loại khách hàng
• Tỷ lệ chuyển đổi
• Giá trị đơn hàng bình quân
• Số lượng đơn hàng / số lượng sản phẩm cần bán được để đạt được doanh thu mục tiêu
• Doanh thu kế hoạch bình quân / 1 sale
• Doanh thu kế hoạch bình quân / 1 cửa hàng
• Doanh thu kế hoạch bình quân / 1 đại lý hoặc điểm bán
• Số lượng khách hàng / kênh tuyến / cửa hàng mà công ty có thể hoặc cần mở mới trong năm tới
• Lưu lượng khách trung bình ngày / tháng / năm (Áp dụng đối với bán lẻ, bán online)
• Số lần chăm sóc khách hàng / tháng / nhân viên (Điện thoại, Trực tiếp)

 
II. Các yếu tố đảm bảo thành công
1. Khai thác hết các động lực tăng trưởng doanh thu
Bản kế hoạch có đa dạng các phương án, khai thác tối đa các yếu tố tạo doanh thu, kể cả trong dài hạn và ngắn hạn:

• Bán nhiều hơn cho khách cũ (Tăng thị phần / 1 khách / đại lý cũ) -> Đội Kinh doanh phải trả lời được: năng lực lực bán (tiêu thụ) của mỗi khách / đại lý / điểm bán là bao nhiêu / tháng / năm
• Tăng trưởng khách hàng mới
• Tăng phân khúc / chủng loại sản phẩm (mẫu mã, màu sắc, chất liệu, phẩm cấp…)
• Mở mới vùng / tuyến bán / loại đối tác
• Tăng cường truyền thông quảng cáo đến tập khách hàng lớn hơn
• Giúp trung gian bán hàng (đại lý, điểm bán) tăng cường truyền thông, xây dựng mối quan hệ trung gian cấp thấp, truyền thông quảng cáo tại vùng của họ (Không mắc bẫy tồn kho ngoài kho).

Để làm được việc này bắt buộc phải có danh sách phân loại khách hàng.
 
2. Niềm tin và cam kết thương hiệu (Khách hàng ưu tiên lựa chọn với một tâm thế yên tâm về chất lượng sản phẩm và tuy tín của công ty) của công ty với khách hàng (trải nghiệm khách hàng)

• Tên tuổi (danh tiếng) / mức độ phổ dụng của thương hiệu công ty / nhãn hiệu sản phẩm / nhân hiệu của giám đốc đối với tập khách hàng tiềm năng
• Phổ biến thông tin cho khách hàng trong phân khúc càng sâu càng tốt
• Dịch vụ và chất lượng phục vụ thì luôn hướng tới tốt hơn ngày hôm qua bao gồm cả về tâm thế, kỹ năng, trải nghiệm vật lý
• Chất lượng sản phẩm lõi cần tốt một cách ổn định (KCS, Kiếm soát nội bộ, Giao nhận, Nhà cung cấp)
• Chăm sóc khách hàng có lớp lang, có kịch bản một cách chân thành bằng tâm thế sẵn sàng của đội ngũ nhân viên

Đôi khi kế hoạch lập nhưng truyền thông và thương hiệu chưa đủ để kế hoạch đạt được.
 
3. Chế tài và khen thưởng đội ngũ nếu đạt hoặc không đạt kế hoạch (những chính sách này nằm trong tiền lương, tiền thưởng, phúc lợi, chi phí bán và được xây dựng trong văn hóa doanh nghiệp). 

4. Linh hoạt ứng phó trong ngắn hạn
Có những kế hoạch phụ, kế hoạch dự phòng để linh hoạt ứng phó trong ngắn hạn khi thực tế không đạt như kế hoạch. 

5. Vận hành, quản trị kế hoạch

• Phòng / nhóm phải họp nhanh hàng tuần để đánh giá, giao việc, cập nhật tiến độ kế hoạch.
• Công ty: Hàng tháng phải họp giao ban để đội kinh doanh lập và trình bày kế hoạch tháng dựa trên kế hoạch mục tiêu năm.
• Đánh giá giữa kỳ (Theo quý; hoặc 6 tháng).

Tác giả: Vũ Long | Biên tập: Đỗ Huyền